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Frases que Fecham Vendas

Texto de Hafidme - Especializado em empregos de vendas.


O cliente já entendeu os prós e contras do produto. Ele tem um problema e ele sabe que o produto pode resolver este problema para ele. O investimento está dentro do orçamento e a hora certa é agora. Então, tudo o que resta a fazer é fechar o negócio.

Este é o momento em que um representante vai descobrir se seus esforços serão recompensados ou se eles foram em vão. Não é à toa que a conversa final para o fechamento do negócio é repleta de ansiedade.

Embora um "sim" ou "não" dependa muito mais do que apenas de uma frase certa para o fechamento, os representantes muitas vezes encontram muita dificuldade para formular esta frase final. Isso soa muito agressivo? Muito fraco? Devo fazer uma pergunta ou usar uma frase de efeito?

Mas, assim como há mais de uma maneira de descascar uma laranja, existem várias maneiras fortes e eficientes para fechar um negócio.

Sendo assim, aqui estão 11 das nossas frases de fechamento favoritas que os Representantes podem usar a seu critério:

1) "Existe alguma razão, caso consigamos fazer o produto a este preço, que faria com que você não fechasse negócio com nossa empresa?"

Esta frase transforma vendedores em verdadeiros magos capazes de lerem mentes. Em um artigo sobre Geoffrey James apontou que se o cliente responde "não" a esta pergunta, então o representante indiretamente tem a aceitação do contrato. Se a resposta for "sim", no entanto, o representante tem a oportunidade de abordar as objeções e esclarecê-las, sem levar o negócio a um impasse.

2) "Se pudéssemos encontrar uma maneira de lidar com [objeção], você assinaria o contrato em [determinado período no tempo]?"

Objeções matam negócios. Mas neste caso em específico, lidar com a objeção é uma maneira muito eficiente de levar a venda para o fechamento. Claro, isto depende da capacidade da empresa de efetivamente resolver a objeção em uma determinada data. Mas, se é possível contornar esta objeção, obter o comprometimento do cliente antes do tempo é uma maneira inteligente de transformar um fator adverso em algo positivo.

3) "Então, quando devemos começar a implementação da solução?”

‘Hmm, eu acho que na próxima semana poderíamos começar - espere um minuto, eu nem sequer decidi ainda se quero o seu produto!’

É isso mesmo. Usando esta técnica chamada de Presunção do Acerto, os representantes podem ignorar completamente a frase de fechamento e já partir para o próximo passo. Alguns podem considerar isto um truque, mas é relativamente inofensivo, dado que o cliente que responde da maneira colocada acima de regra já deseja o produto ou serviço.

4) "Você gostaria da minha ajuda?"

Esta é a linha de fechamento defendida por Dave Kurlan em seu livro. É uma espécie de perfeita: gentil e amigável sem ser obscura ou fraca. Além disso, esta frase reforça a imagem do representante como um conselheiro, em vez de um vendedor apenas interessado em fechar a venda.

5) "Se adicionarmos à oferta [um brinde/bônus], isso o faria assinar o contrato hoje?"

Claramente, esta técnica de fechamento não é apropriado para todas as situação (afinal estamos falando de "venda", e não de “doação”). Mas para clientes importantes ou negócios muito grandes, oferecer um bônus exclusivo para acelerar o processo pode ser uma jogada inteligente. Descontos nos preços também poderiam fazer sentido em mercados competitivos. No entanto, cabe à Gestão decidir quando os Representantes podem dar desconto ou ofertas de bônus por conta própria.

6) “Levando em consideração todas as suas necessidades e desejos, acho que estes dois produtos atendem perfeitamente à sua necessidade. Você prefere optar pelo [X] ou pelo [Y]? "

Esta é outra técnica clássica de fechamento de vendas chamada de Fechamento Alternativo. A lógica por trás desta técnica é que, dadas duas alternativas, o cliente está instintivamente mais inclinado a escolher uma delas do que a rejeitar as duas (uma opção discretamente retirada de jogo). O representante aumenta assim suas chances de ouvir um "sim" a alguma coisa em vez de um "não" a tudo.

7) "Eu odiaria ver [consequência negativa] acontecer com a sua empresa porque você não tem o produto certo. Você não gostaria de poder fazer a escolha certa agora para proteger sua organização? "

O medo é um poderoso motivador. Essa tática de fechamento é mais eficaz em situações em que as consequências de não comprar o produto realmente podem prejudicar o negócio, ao invés de simplesmente permitir que o status quo continue. Se você conseguir alinhar este raciocínio com fatores externos, como mudança de legislação ou situação econômica, os quais o cliente não pode controlar, esta frase torna-se ainda mais poderosa.

8) "Por que não dar uma chance?”

Parece tão simples, não é? O tom despretensioso desta pergunta é, precisamente, o motivo pelo qual ela é recomendada pelo especialista em vendas Brian Tracy. Colocando a decisão como “dar ao produto uma chance" ao invés vez de “selar um compromisso" minimiza o risco e cria atalhos para a decisão.

9) "Se você assinar o contrato hoje, posso garantir que podemos fazer [um pedido especial feito pelo cliente]. O que acha disso?"

Semelhante à número 2, mas com uma ressalva importante. A pergunta 2 pressupõe que o vendedor irá resolver uma objeção do cliente antes de assinar o contrato. Esta técnica de fechamento promete que o Representante irá conceder um pedido especial após o cliente aceitar o negócio. Esta mudança fundamental dentro do escopo de fechamento reflete a diferença entre uma objeção com potencial para matar o negócio (que outros fornecedores podem ser capazes de resolver) e um favor especial (que outros fornecedores provavelmente serão hesitantes em conceder).

10) "Eu sei que você disse que você precisa ter a solução implementada em [data]. Com esta data em mente e considerando o tempo necessário para implementação e treinamento, acredito que temos que ter o contrato assinado até [data] a fim de cumprir este prazo. Você pode se comprometer com esta data de assinatura?"

Se você sabe que o cliente tem um prazer para cumprir, utilize este prazo para dar celeridade ao negócio. E como você está usando um prazo real, dado pelo cliente, e não algo ‘tirado do nada’, isso realmente ajuda o cliente a tomar a sua decisão.

11) "Você vai fazer o negócio com a gente hoje?"

Ah, a velha pergunta direta. Às vezes, a técnica de fechamento mais simples pode ser a melhor, mas outras vezes pode sair um tanto quanto agressiva. Um vendedor tem que ter um comando firme da situação e um alto nível de familiaridade com o seu comprador para usar esta linha de fechamento com sucesso.

12) "Pronto para seguir em frente? Posso enviar o contrato agora mesmo."

Todo mundo gosta da ideia de progresso. Se as perspectivas associar a compra como algo que os levará à frente, eles estarão mais propensas a efetuá-la. Esta linha de fechamento também reduz o atrito de compra - o contrato já está pronto, e tudo que eles precisam fazer é assinar.

13) "Você está interessado nas funcionalidades X e Y do produto, certo? Se começarmos hoje, você já terá estas funcionalidades a serviço do seu time/sua empresa em [data]."

Os vendedores devem incentivar os seus clientes a tomar uma decisão, lembrando-os que quanto mais cedo eles agirem mais cedo eles vão ter o produto ou serviço gerando valor para a sua empresa. Apontas algumas funcionalidades em específico, especialmente aquelas que você sabe que o cliente tem maior interesse, funciona bem - os compradores vão começar imediatamente a imaginar o quanto sua vida será mais fácil com a nova solução.

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